Проблем

Решение

Позиционно преговаряне:

какъв подход ще използвате?

Променете подхода – преговаряйте по същество

МЕК

ТВЪРД

ПРИНЦИПНО

Страните са приятели

Страните са противници.

Страните са хора, които решават проблема.

Целта е споразумение.

Целта е победа.

Целта е намиране на разумен изход,като това се постига ефективно и на дружеска основа.

Правят се отстъпки за запазване на добрите отношения

Изискват се отстъпки като, условие за запазване на добрите отношения.

Разграничавайте хората от проблема.

Деликатност по отношение на хората и на проблема.

Твърдост по отношение на хората и на проблема.

Деликатност по отношение на хората и твърдост по отношение на проблема.

Доверие към другата страна.

Недоверие към другата страна.

Работи се независимо дали има доверие или няма.

Позициите се променят с лекота.

Окопаване в собствените позиции.

Съсредоточете се върху интересите, а не върху позициите .

Правят се предложения.

Отправят се заплахи.

Проучвайте интересите.

Изходната точка е ясна.

Изходната точка е умишлено неясна.

Гледайте да нямате твърда изходна точка.

В името на споразумението се допускат едностранни загуби.

В името на споразумението се изискват едностранни отстъпки.

Набелязвайте взаимоизгодни възможности.

Търси се едно единствено решение: това, което ще се приеме от другата страна.

Търси се едно единствено решение: това, което вие ще приемете .

Първо разработете варианти, от които да избирате, после вземете окончателното решение.

Държи се на постигане на споразумение.

Опит да се избегне борбата на характери.

Държи се на позициите.

Опит за постигане на победа чрез борба на характери.

Настоявайте да се прилагат обективни критерии .

Опити за постигане на резултат на базата на норми,които да бъдат независими отволята на участниците.

При натиск се отстъпва .

Прилагане на натиск.

Спорете аргументирано и изслушвайте чуждите становища. Поддавайте се на принципи,а не на натиск.