Учебни материали
Обучение на смесени специализирани екипи - „Харвардски модел”
Обучение на смесениспециализирани екипи от браншове и региони за участие в процесите на колективно трудово договаряне
14-15 юни 2009 г ., к.к. Албена
АЛТЕРНАТИВАТА
„Харвардски модел”
Проблем |
Решение |
|
Позиционно преговаряне: какъв подход ще използвате? |
Променете подхода – преговаряйте по същество |
|
МЕК |
ТВЪРД |
ПРИНЦИПНО |
Страните са приятели |
Страните са противници. |
Страните са хора, които решават проблема. |
Целта е споразумение. |
Целта е победа. |
Целта е намиране на разумен изход,като това се постига ефективно и на дружеска основа. |
Правят се отстъпки за запазване на добрите отношения |
Изискват се отстъпки като, условие за запазване на добрите отношения. |
Разграничавайте хората от проблема. |
Деликатност по отношение на хората и на проблема. |
Твърдост по отношение на хората и на проблема. |
Деликатност по отношение на хората и твърдост по отношение на проблема. |
Доверие към другата страна. |
Недоверие към другата страна. |
Работи се независимо дали има доверие или няма. |
Позициите се променят с лекота. |
Окопаване в собствените позиции. |
Съсредоточете се върху интересите, а не върху позициите . |
Правят се предложения. |
Отправят се заплахи. |
Проучвайте интересите. |
Изходната точка е ясна. |
Изходната точка е умишлено неясна. |
Гледайте да нямате твърда изходна точка. |
В името на споразумението се допускат едностранни загуби. |
В името на споразумението се изискват едностранни отстъпки. |
Набелязвайте взаимоизгодни възможности. |
Търси се едно единствено решение: това, което ще се приеме от другата страна. |
Търси се едно единствено решение: това, което вие ще приемете . |
Първо разработете варианти, от които да избирате, после вземете окончателното решение. |
Държи се на постигане на споразумение. Опит да се избегне борбата на характери. |
Държи се на позициите. Опит за постигане на победа чрез борба на характери. |
Настоявайте да се прилагат обективни критерии . Опити за постигане на резултат на базата на норми,които да бъдат независими отволята на участниците. |
При натиск се отстъпва . |
Прилагане на натиск. |
Спорете аргументирано и изслушвайте чуждите становища. Поддавайте се на принципи,а не на натиск. |
{jcomments on}
Ax, воскликнула Аврора, прерывая "Экономика и управление